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　そんなご相談を経営者の方々からいただきます。よく聞く話ですが何故でしょう？

　原因は「自社のこと、自社のお客様のことを良く分析せずに分らないまま、とりあえずホームページを立ち上げてしまっている」からなのです。闇雲に作っても効果は得られません。自社のお客様が何を必要と考え、ネット社会でどう行動しているか（インターネットをどう活用しているか）分らなければ効果のあるホームページは作れません。

　大企業であれば、社内の専任スタッフや社外の一流ベンダーの協力を得て、自社の顧客を分析した上でホームページを立ち上げ、大きな成果を出しているところもあります。しかし、そのような体制をとれない企業にとっては、経営者自らネット社会のことを理解する必要があります。しかし経営者の多くは自分はネット社会とは無縁と考え、パソコンが使えるというだけの社員（または外部業者）に丸投げしてしまいます。

　本来ホームページはインターネットという市場に営業所を出すようなものです。営業所の運営は「営業戦略」にもとづいて「営業所長」が任命されるはずです。ホームページという営業所を成功させるために必要なのは「パソコンが得意」かどうかではありません。その為、商売に繋がらないホームページという営業所ができてしまうのです。「営業戦略」の検討は経営者の仕事です。経営者自らの理解が必要といっても、経営者が「専門的な技術知識」を身につける必要はもちろんありません。細かい技術的な部分は分らなくても、経営的な視点で「ネット社会が現在商売している実社会とどう違い、そしてそのネット社会で自社のお客様がどう行動するのか」ということが理解できれば、それに対して自社の「ホームページという営業所でどう対処をしていけばよいか」が明確になり、自社の営業プロセスに繋げることができます。

　「ホームページは魔法の薬ではありません！」

　「ホームページをただ作れば効果があるわけではありません！」

　そんな幻想をすて、自社が目指す「理想的な姿」を明確にし、自社のプロフィールを整理し、自社の営業プロセスの中でのホームページの役割・目的を明確にする。また、自社のお客様がネット社会でどう行動するかを理解することからスタートしましょう。

　企業が異なれば、業種・業態も異なり、企業の個性・特長・強み・弱み等も異なり、その企業活動の中での「ホームページの役割、目的は何か」、「何処の誰に・お客様に(顧客戦略)」に「どんな効果を期待するのか(商品戦略)」により、「ホームページのコンセプト」や内容は全く異なってきます。

　弊社では、お客さまと一緒にお客様の「組織プロフィール」を整理し、「魅力発掘シート」でお客様の強み・個性を抽出します。

　この組織プロフィール、魅力発掘シートを基に、企業の営業プロセスの中でのホームページの役割・目的・ターゲット層を明確にします。自社の「ホームページの目的」「何処の誰(ターゲット)」に合った的確な「仕組み作り（対処）」をすれば大きな効果を発揮するツールになります。

その為にはしっかりとした的確な設計が必要です。設計がしっかりしていればあとはその通りに作るだけです。

　コンセプトとは「個性」、「特徴」付け、「ハッキリとした印象」を与えることによるあなたの会社のイメージ付けです。大切なことは「お客様があなたの会社のことを、普段の生活シーンの中でも思い出すことができるイメージ作り」です。お客様はホームページを見ている時にだけ必要性を感じるわけではありません、殆どは通常の生活の中で必要性を感じた時にあなたの会社のことを思い出してくれるかどうかです。

　そのようなコンセプトを決める為に「組織プロフィール」を整理したり、「魅力発掘シート」という簡単なアンケートを使い、その回答内容から企業やお店の魅力(強み、売り、独自性)を発掘します。意外に自身では自社の強み、売り、独自性などが分かりづらく、この「魅力発掘シート」を利用することで、効率的に明確にすることができます。

　こういった整理された情報はホームページだけの活用でなく経営計画や経営戦略にも活用できます。

＜製品ライフサイクル＞※1.

　下の図が製品が市場に出て姿を消すまでの「製品ライフサイクル」です。放物線のような曲線を描いていますが、如何に導入期の新製品を成長期、成熟期に持っていくかが課題ですね。

＜イノベータ理論＞※2.

　下図「イノベータ理論」の曲線も同様な放物線を描いています。これは「製品ライフサイクル」と密接な関係があり、製品自体の動きではなく、その購買者の層についての動きです。

①．新しい製品が市場に出ると、まず最初に飛び付くのが「イノベータ」といわれる人々です。新し物好きで、製品の目新しさ、革新性を重視し、その製品が利益をもたらすとか為になるといった価値には関係なく購入する人々です。

②．次に購入するのが「アーリーアダプター」といわれる人々で、社会と価値観が一致しており、流行に敏感で自ら情報収集を行い判断する人々の層です。他の消費者への影響が大きく、オピニオンリーダーとも呼ばれ、製品の普及の大きなカギを握るとされている人々です。

③．その次に購入するのが「アーリーマジョリティ」といわれる人々で、新しい物には比較的慎重ではあるが全体の平均よりは早く新しい物を取り入れる人々の層です。オピニオンリーダーである「アーリーアダプター」をウォッチしており、あの人が購入したなら私も使ってみようと「アーリーアダプター」からの影響を強く受けます。

④．次に購入するのが「レイトマジョリティ」といわれる人々で、新しい物には比較的懐疑的で用心深い人々の層です。周囲の大多数の人々が使ってから、私もそろそろ使わないと時代に遅れてしまうからという層です。

⑤．最後が最も保守的で、流行や世の中の動きに関心が薄く、頑固者で伝統化するまで採用しない人々の層です。

　このように、対象となる製品を「製品ライフサイクル」の成長期へと導くキーとなる顧客層は「アーリーアダプター」までの１６％の人々であり、この１６％のオピニオンリーダーが何処にいて、どの様に伝えたら共感され購入に火が付き拡散されていくかということがキーポイントになります。

＜Webプレゼンテーション＞

　提供しようとする商品やサービスのどんな情報を「オピニオンリーダー」に伝えたら魅力を感じ、共感されるのか、その為には商品やサービスをただ並べておくだけではダメです。お客様はその商品またはサービスを購入したことにより、どの様な効果、メリットがあるのかを知りたいのであって、製品を買う事が目的ではなく、購入する製品のどの様な効果によりどの様な満足を得ることができるのかを判断したいのであって、ただ並べておいても伝わりません。その商品を利用した時の魅力やメリットを信憑性を持って伝えなければなりません。信憑性のあるプレゼンテーションが必要なのです。

＜競合他社は？＞

　また、忘れてはならないのが、競合他社はどこか？その戦略は？どの様に差別化するのか？する必要があるのか？等の情報を収集し整理をし、ターゲット戦略や商品戦略の参考にすることも大切です。

　現在はソーシャルマーケティングの時代。弊社では、それぞれのお客様のホームページの目的、製品ライフサイクル、対象顧客層に合わせ、伝えたい情報を最も効果的に伝えられるツールは何かを真剣に考え、インターネットサービスの活用方法、最適な仕組み・構成をご提案致します。

　現在インターネット上には沢山の利用者を抱える多くの便利なインターネットサービスがあります。Facebook、twitter、LINE、Google＋、Instagram、Pinterest等のソーシャルネットワークサービス(SNS)をはじめ、検索エンジン、ネットショップモール、各種案内サイト、そしてYouTubeのような動画による情報発信サイト、Ustreamのようなライブ中継サービスと多くのサービスが利用されています。

　今後もインターネット上には新しいサービスが次から次へと出てくることでしょう。当社では、こういったサービスの中でそれぞれのお客様に合う効果的なツールを見極め、連携させて活用することで、インターネット上のお客様のターゲティング（見込顧客の絞り込み）を行い、目的サイトへの集客、ネット上での販売か又は実店舗やイベント会場へ集客等ができる仕組み造りを考えます。

（１）ホームページは一度構築してしまえば終わりではなく、上図のようなプロセスを繰り返すことにより、常に変化する市場（顧客ニーズ・ネット社会）に継続的に対応していくことが可能です。小さく始めて大きく育てること（試しながら段階的に構築）が可能で、費用リスクを最小限にします。各プロセスにはインターネット特有のポイントと活用ツールがあります。

　
（２）現在はアクセスログ解析機能が殆どのレンタルサーバやクラウド型サービスにも標準機能としてあります。このアクセスログを確認し、当初想定していた見込客がどれだけアクセスをしてきているかチェックし、想定と異なる場合は軌道修正していきます。たとえば、アクセス数は多いのに問合せや購入数（成約率）が低い場合は内容に問題がある（魅力的でない）可能性が高く対応を検討する必要があります。また、どの様なキーワードでアクセスが多いかチェックをすることでSEO対策（検索エンジン対策）にも対応していくことが可能です。